[plan]Huấn luyện Nhóm – Phiên 2
Tóm tắt nội dung tuần 1: Muốn tạo được động lực cho CB :
– Cần giúp CB hiểu và xác định mục tiêu trong công viêc của mình, mục tiêu này phải có điểm chung với mục tiêu trong cuộc sống thì mới giúp họ gắn bó với công việc và có động lực để làm việc.
– Khi khó khăn đến không đổ lỗi cho hoàn cảnh mà cần đối diện với chính mình để tìm ra rào cản từ bên trong và tìm hướng khắc phục.
– Phá bỏ rào cản , tạo môi trường /sân chơi lành mạnh và có quyết sách phù hợp -kịp thời để tạo điều kiện tối đa cho CB thực hiện tốt các cv được giao
[/plan][action]PHÁ BỎ RÀO CẢN & TẠO SÂN CHƠI LÀNH MẠNH CHO CBB:
A. TÌM và PHÁ BỎ RÀO CẢN:
TT KHCC luôn là ĐVKD đứng đầu về huy động, thẻ TD và trái phiếu. Đây là những sản phẩm có lợi thế về lãi suất và có ưu đãi đặc thù trên thị trường. Tuy nhiên điểm yễu của KHCC là BHNT vì lý do sau:
1/RÀO CẢN từ KH:
+ Đối tượng KH của TT chủ yếu là các CBLĐ cấp cao, VIP ngoại giao, VIP …và hầu hết giao dịch tại nhà, không có KH vãng lai nên việc tổ chức minishow không phù hợp và rất khó để chốt nóng nên số lượng HĐ sẽ không cao, muốn sớm hoàn thành CT thì phải nâng case size khi tư vấn
+ Do KH đã là VIP của nhiều NH nên họ cũng đã có BHNT nên việc bán thêm sp BH cho Kh rất khó khăn nếu sp không thực sự hấp dẫn và thuyết phục được họ.
=>> CẦN THAY ĐỔI CÁCH THỨC TIẾP CẬN VÀ CHÀO BÁN SP: Thay vì bán sp BHNT thì chuyển sang giới thiệu combo sản phẩm đầu tư vừa có tỷ suất lợi nhuận cao để gia tăng thêm cơ hội đàu tư cho KH khi mặt bằng ls giảm, vừa đảm bảo quyền lợi bảo vệ cho nhà đầu tư khi KH tham gia sp này.
2/RÀO CẢN từ nhân sự của Pru:
+ Chưa đủ chuyên nghiệp để tư vấn cho KH VIP của TT (KH VIP thường có tu duy rất tốt về kinh doanh,giỏi về quản trị tài sản nên nếu tư vấn viên không hiểu biết sâu rộng vào lĩnh vực đầu tư thì rất khó để thuyết phục KH)
+ Lực lượng tư vấn mỏng và không ổn định nên gặp khó khăn khi refer KH.
=>> CẦN THAY ĐỔI NHÂN SỰ CÓ TRÌNH ĐỘ CAO HƠN, CÓ HIỂU BIẾT RỘNG HƠN VỀ CÁC LĨNH VỰC KT-XH ĐÁP ỨNG NC CỦA KH VIP
=>> LUÔN DUY TRÌ ĐỦ 2 NHÂN SỰ TẠI TTKHCC
3/ RÀO CẢN từ leader/CBB:
+Tư duy của leader còn bảo thủ, chưa giám bước ra khỏi vùng an toàn của chính mình
+ Chưa có niềm tin vào sản phẩm
+ Chưa cân bằng được lợi ích của KH và NH
+ Làm cầm chừng đối phó để đạt KPI
=>> CẦN THAY ĐỔI TƯ DUY CỦA LEADER/ CBB, ĐÂY LÀ RÀO CẢN LỚN NHẤT CẦN PHẢI ĐƯỢC THÔNG XUỐT.
B/ TẠO SÂN CHƠI LÀNH MẠNH CHO CBB:
1/ CẦN THAY ĐỔI TƯ DUY CỦA LEADER/ CBB:
Với rất nhiều các khó khăn trên, việc đầu tiên và quan trọng nhất cần khăc phục ngay là phải THAY ĐỔI TƯ DUY CỦA LEADER/CBB, biến các khó khăn thành động lực để vượt qua chính mình:
– Kết hợp với Pru tổ chức tập huấn nội bộ về sản phẩm cho các leader/ CBB (tập trung vào sp Đầu tư linh hoạt thay vì BHNH đơn thuần)
– Mời CBB xuất sắc từ các khu vực/ chi nhánh trên địa bàn đến chia sẻ kinh nghiệm về các nội dung sau:
+ Làm thế nào để Mở lời/đề cập/truyền tải thông tin đến KH về sp BH một cách tự nhiên nhất
+ Phân tích chân dung KH ntn để tìm ra KH tiềm năng
+ Làm thế nào để nâng case size hợp lý
+ Làm sao để quản trị được danh mục đầu tư của KH hậu bán hàng
2/ BỨT PHÁ MẠNH MẼ:
Sau khi trả lời được các thắc mắc trên , duy trì họp 3 bên hàng tuần (GĐTT/ đại diện Pru/ từng phòng KD), yêu cầu:
+ Mỗi CBB lên DS 10KH tiềm năng hàng tuần và cùng nhau phân tích chân dung KH dựa trên qui mô vốn của KH đang gửi tại NH, các dòng tiền sắp tới đến hạn, các dịp SN /ngày kỷ niệm quan trọng của KH, các mối quan hệ /các nhóm KH xung quanh có thể ảnh hưởng đến KH này….
+ Pru sẽ hướng dẫn từng CBB trong việc tiếp cận và đưa case size phù hợp với từng KH và chạy bảng minh họa trước khi CBB găp KH
+ Cập nhật các ưu đãi của SP hàng tuần để CCB có đủ thông tin và tự tin hơn khi gặp KH
– XD các chương trình thi đua HOT MONEY giữa các phòng KD hàng tuần/ quý/ tháng để khích lệ tinh thần cho các CBB:
+ Giải cho CBB active đầu tiên -> nhằm phá vỡ tâm lý ngại bán của CB
+ Giải cho CBB có case size lớn nhất -> phá vỡ tâm lý rụt rè chia sẻ sp của CB
+ Giải cho Phòng có tỷ lệ CBB active 80% -> phá vỡ tư duy bảo thủ của CB qly, tăng tương tác và đồng hành cùng CBB
+ Giải cho phòng/CBB có doanh số cao nhất -> thay đổi tư duy của CB qly và tăng tính cạnh tranh giữa các phòng KD/các CBB với nhau.
[/action][apply]1/Sau 1 thời gian áp dụng các biện pháp trên một cách đều đặn và liên tục, bước đầu các leader/ CBB đã có chuyển biến rõ rệt, casesize được cải thiện và kết quả rất khả quan, Kết quả tuần :
Doanh số: KD1: 400tr- KD2: 276tr – KD3: 300tr
Tỷ lệ active: KD1: 2/6 – KD2: 2/5- KD3: 1/4
Case size bình quân: 195tr
% hoàn thành theo tuần : TT KHCC đạt 393% tỷ lệ hoàn thành lũy kế tuần
2/ Kết luận:
Chỉ cần TƯ DUY thay đổi thì mọi RÀO CẢN- KHÓ KHĂN đều có thể vượt qua.
TƯ DUY thay đổi + QUYẾT TÂM BỨT PHÁ + KIÊN CƯỜNG theo đuổi mục tiêu = CHIẾN THẮNG
Đây chính là nguồn CẢM HỨNG mà tôi đã truyền được đến từng cán bộ của TT.KHCC.[/apply]
