[plan]MÔ HÌNH HUẤN LUYỆN TGOROW ( Tiếp theo)
Topic: Chủ đề buổi huấn luyện
Goal: Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn
Outcome: Kế quả mong đợi sau buổi huấn luyện
Reality: Tình hình thực tế
Options: Các Phương án hành động
Way forward: Kế hoạch thực hiện [/plan][action]1. Chủ đề của buổi huấn luyện:
Như buổi Coaching hôm trước, chúng ta đã cùng thống nhất vấn đề của team em. Và hôm nay chúng ta cùng ngồi lại để trao đổi về chủ đề: “Tạo động lực cho lực lượng bán, vượt qua rào cản tâm lý fail khi telesale, chốt lịch hẹn, tư vấn KH… nhé ”
2. Với chủ đề này, Mục tiêu ngắn hạn mà em kỳ vọng là gì? : Vượt qua rào cản về tâm lý thất bại, hiệu quả thấp trong công tác telesales, chốt lịch hẹn với KH không thành công, tư vấn KH không hiệu quả
Mục tiêu dài hạn em kỳ vọng là gì ?: Cải thiện tỷ lệ thành công, anh em tự tin, và chủ động telesales, chốt lịch hẹn, tự xây dựng 1 data KH tiềm năng của từng nghành đề để công tác phát triển khách hàng mới đều tay
3. Vậy, Kết quả mong đợi sau buổi huấn luyện của em là gì? Để anh em nhìn nhận vĩ mô vấn đề, tự tin nhìn nhận các vấn đề khó khăn của các bạn CBNV, chia sẻ góc nhìn để các bạn hiểu hơn về thực trạng hiện, tại, Công cụ spdv mình đang có, cách thức triển khai cần có rút kinh nghiệm hoặc chiến thuật nào để tăng thêm hiệu quả hay không ?
4. Em hãy chia sẻ Tình hình thực tế tại team của mình hiện nay như thế nào ?
Các bạn triển khai chương trình telesales định kỳ hàng tuần, như các năm trước nhưng số lượng cuộc hẹn thành công, data KH mới khai thác mở Tk. Do đó, danh sách Kh tiềm năng có bổ sung thêm nhưng không chất lượng, KH thường xuyên từ chối lịch hẹn
Lý do các bạn chia sẻ: Lãi suất cao, sản phẩm tỷ lệ tín chấp thấp, tỷ lệ cho vay thấp, kinh tế khó khăn nên nhu cầu giảm, áp lực Chi phí tài chính nên cũng cân nhắc ,… Khi nào có nhu cầu sẽ liên lạc lại.
Do đó, tinh thần lâu đến giờ các bạn triển khai mang tính chất đối phó nhiều, thậm chí cứ ngồi telesales nhưng lại lướt điện thoại, ngồi chém gió với nhau, hoặc gọi cho ai đó rồi thôi. Data chuẩn bị trước và sau cuộc họp cũng không có gì mới
Sau khi lắng nghe được trăn trở của các bạn, đúng thật là mỗi bạn một lý do nhưng tựu chung lại vấn đề là nhiệt huyết bị giảm do nhiều khó khăn, do đó cần tạo động lực thêm cho các bạn.
5. Vậy phương án hành động mà bản thân em và các bạn trong team đã triển khai ?
Việc đầu tiên em sẽ chia sẻ hệ thống các khó khăn các bạn đã nêu ra – từ đó sàng lọc các yếu tố và nhóm các yếu tố lại thành 3 nội dung: Kiến thức, Kỹ năng, Sản phẩm dịch vụ (phí, giá), và Sự nhiệt huyết, tự tin.
Phương án là giải quyết vấn đề có thể giải quyết được chứ ko phải vấn đề phụ thuộc nhiều yếu tố khác
rất tốt, vậy em đã giải thích với các bạn như thế nào và chốt vấn đề ra sao ?
Vâng em nêu rõ: Chính sách thì vĩ mô, phụ thuộc vào hệ thống, nên không thể tránh có những giai đoạn thuận lợi, giai đoạn khó khăn, giai đoạn đi trước hoặc đi sau TCTD khác…Các yếu tố thị trường thì rõ là: Khó người khó ta, bên TCTD khác làm được mình cũng sẽ làm được. Còn việc lịch hẹn KH mà KH từ chối – thì em cũng chia sẻ quan điểm: Có những KH em chăm sóc, hẹn 2-3 năm thậm chí 5 năm mới chuyển KH đó trở thành KH của mình. Mỗi một lịch hẹn thành công là thêm một cơ hội chúng ta xây dựng mối quan hệ, biết thêm nhiều nghành nghề, nhiều ngườ icó địa vị,… đó là niềm vui vô cùng lớn của công việc này
Kỹ năng, kiến thức không thể xem là khó khăn, đó trách nhiệm của chúng ta cần phải ham học hỏi và luôn trau dồi
Vấn đề còn lại : đó là tinh thần, là nhiệt huyết là sự tự tin của mỗi cá nhân thôi. Vậy thì hãy xem việc thất bại trong chuyện telesale như là chuyện hàng ngày, quan trọng nhất là kiên trì, chuẩn bị tốt nhất tâm thế , am hiểu nghành nghề của KH, tin nhắn chờ sau cuộc thoại sẽ nhắn tin lại để tạo ấn tượng và nhờ KH lưu số. Chắc chắn khi đó lịch hẹn sẽ đến trong 1 ngày không xa, và biến KH đó trở thành KH của SeABank chỉ là vấn đề thời gian nữa thôi
6. Em đã lên kế hoạch thực hiện cho phương án mà em đã xây dựng chưa
Sau khi các bạn thông suốt, em đã thực hiện:
Một là, Rà soát hết các mqh, sở ban nghành, thuế, hải quan, Sở công thương, hiệp hội doanh nghiệp, hiệp hội nghành nghề, làng nghề,… kể cả đi trực tiếp thị trường các KCN trên địa bàn tỉnh để hoàn thiện data KH chất lượng
Hai là xây dựng chương trình thi đua/ hoàn thiện lại kịch bản Telesales cập nhật các chính sách mới nhất/chuẩn bị và chia sẻ kiến thức nghành chủ yếu cho team/ chuẩn bị kịch bản các tin nhắn chờ cho từng mẫu chân dung KH để CRO nhắn tin lại cho KH sau mỗi cuộc gọi kể cả cuộc gọi bị từ chối/ hay cuộc gọi thoại KH thiện chí, hay không thiện chí
Ba là thực hiện thường xuyên: 2h/1 buổi, 1 tuần 2 buổi vào sáng thứ 3 và thứ 5, khung giờ 8h30-10h30 để gọi tối thiểu 40 cuộc gọi. Có note lại các thông tin và phản hồi của KH
Các KH có thiện chí , lưu lại file KH tiềm năng , để định kỳ 2-3 tuần lại gọi lại chăm sóc 1 lần
Khi chốt lịch hẹn thành công, cần căn cứ theo thông tin KH, thiện chí của KH để đề xuất GĐCN, GĐ mảng hay TN đi cùng trong cuộc hẹn đầu tiên để tăng thêm phần giá trị trong cuộc hẹn
Cần triển khai quyết liệt, cuối buổi telesales, gửi lại báo cáo tổng hợp chi tiết số lượng cuộc gọi/ KH nghe máy, ko nghe máy, sai số,… / các KH nghe máy cần chi tiết lại thông tin quan trọng KH chia sẻ, và lập file chi tiết KH lưu lại để tiếp tục chăm sóc, gửi báo cáo kqua buổi telesale cho TN để TN xem xét và có giải pháp hỗ trợ cách thức tiếp xúc và chăm sóc tiếp theo
[/action][apply]kết quả thực tế là:
– Các bạn CBNV gỡ được nốt thắt: Vấn đề không phải của chúng ta thì chúng ta không giải quyết, sẽ ghi nhận và đề xuất BLĐ giải quyết trong thời gian tới. Vấn đề tự thân sẽ tự trau dồi và giải quyết. Vấn đề chính về tinh thần và sự quyết tâm cần nâng lên một tầm cao mới
– Khi triển khai và chuẩn bị cụ thể từng bước cẩn thận, chỉn chu: Sự tự tin của các bạn tăng lên đáng kể, KH nghe cuộc gọi nhiều hơn, KH lưu số CRo nhiều hơn, lịch hẹn được tăng dần lên
– Khi số lượng cuộc hẹn tăng lên, hiệu quả tốt lên, các CRO tự tin và tinh thần phấn chấn, hoàn thành được các chỉ tiêu Sales plan, tự giác nâng cao trình độ nghiệp để đảm bảo chất lượng dịch vụ.[/apply]
